Loppuvuodesta 2020 Viro sai viidennen yksisarvisensa, kun myynninhallintaohjelmistoja valmistava ohjelmistoyritys Pipedrive ilmoitti yhdysvaltalaisen miljardöörin tehneen enemmistösijoituksen yhtiöön. Vaatimattomalla palkalla töitä paiskineet työntekijät saivat samalla optioiden kautta muhkeat lisätulot.
Pipedrive on yksi maailman johtavista myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille suunnattujen CRM (Customer Relationship Managament) -alustojen tuottajista. Marraskuussa 2020 yhdysvaltalaisen miljardöörin Robert F. Smithin omistama sijoitusyhtiö Vista Equity Partners osti siitä enemmistöosuuden noin 750 miljoonalla dollarilla. Vaikka osapuolet eivät paljastaneet tarkkaa kauppahintaa, Pipedrive arvostettiin kaupan jälkeen noin 1,5 miljardin dollarin arvoiseksi. Kovemmalla hinnalla oli tuolloisten arvioiden mukaan mennyt Virossa kaupaksi vain Skype.
Kauppa tarkoitti melkoista rahasadetta Pipedriven työntekijöille, joille oli aiemmin tarjottu runsaasti yhtiön optioita. ”Alkuaikoina toimimme hyvin aggressiivisesti siinä mielessä, että pidimme palkkatason matalalla ja tarjosimme ihmisille sen sijaan reilusti optioita. Monet muualta meille siirtyneet työntekijät suostuivat tuolloin tinkimään aiemmasta tulotasostaan”, totesi yhtiön perustajiin kuuluva Ragnar Sass yrityskaupan jälkeen viitaten siihen, että nyt jokainen oli saamassa mojovan korvauksen tekemästään työstä. ”Keskenämme olemme vitsailleet, että firman parkkipaikalla alkaa pian näkyä vähän uudempia autoja, mutta kyllä työntekijät ovat sen ansainneetkin.”
Kymmenessä vuodessa yksisarviseksi
Menestystarinan alku juontaa juurensa vuoteen 2010, jolloin Pipedrive syntyi koulutus- ja konsultointialalla saatujen kokemusten perusteella. Yhtiön perustajiin kuuluva Timo Rein on muistellut tulleensa liikekumppaneidensa Urmas Purden ja Peep Vainin kanssa siihen tulokseen, että markkinoilla on tilaa ja tarvetta ohjelmistolle, joka auttaisi myynnin tekijöitä eikä pelkästään päälliköitä. Perustajajoukkoon liittyivät it-taustainen Ragnar Sass sekä Martin Tajur ja Martin Henk.
”Tarvitsimme omaa työtämme varten työkalun, josta olisi apua koulutusten myynnissä. Tutkimme myynninhallintaohjelmistoja ja aloimme ymmärtää, että asiakkuuksien hallinnan maailma on täynnä työkaluja, jotka palvelevat lähinnä päällikkötason tarpeita. Niillä pystyi tekemään hienoja analyysejä ja yhteenvetoja, mutta myyntityötä tekeville ihmisille niistä ei ollut apua”, Rein on kuvannut ongelmaa, jota Pipedrive ryhtyi ratkaisemaan. ”Tuli ajatus, että pitäisikö sitten rakentaa sopiva tuote itse.”
Tavoitetta palkattiin toteuttamaan Piilaaksossa kannuksensa ansainnut Raj Sabhlok, joka oli tottunut luomaan liiketoimintaratkaisuja pk-yrityksille ja tekemään yhtiöistä markkinajohtajia. ”Markkinoilla on paljon suuria ohjelmistoyhtiöitä, kuten Oracle, jotka tarjoavat ratkaisujaan pk-yrityksille, mutta Pipedrive on kehittänyt myynti-ihmisille myynti-ihmisen näkökulmasta tehdyn ratkaisun, jonka asiakkaat ovat ottaneet erittäin hyvin vastaan”, hän määritteli tuolloin yhtiön kilpailuedun.
Ulkomaisten sijoittajien tuella kasvuun
Palveluita alettiin tarjota välittömästi myös Viron markkinoiden ulkopuolelle ja toiminnan kehittämiseksi katseet suunnattiin Piilaakson yrityshautomoihin Pohjois-Kaliforniaan. Helmikuussa 2013 kansainvälisiltä sijoittajilta kerättiin 700 000 dollaria uutta pääomaa. Vuoden 2014 alussa Pipedrivellä oli jo 44 työntekijää, mikä teki siitä henkilöstömäärällä mitattuna Viron seitsemänneksi suurimman startupin. Kuukausittain rekrytoitiin keskimäärin 3–4 uutta työntekijää.
Vuotta myöhemmin Pipedrive listattiin Yhdysvalloissa nopeasti kasvavien gaselliyritysten kärkijoukkoon – yhtenä perusteena oli selkeä fakta, että yhtiön liikevaihto oli 1900-kertaistunut kolmessa vuodessa.
Vuonna 2017 Pipedrive avasi datakeskuksen Frankfurtiin ja yhtiön toimistoissa New Yorkissa, Lissabonissa, Lontoossa, Tallinnassa ja Tartossa työskenteli yli 300 ihmistä. Tämä ei jäänyt huomaamatta sijoittajilta, ja vuonna 2018 uutta pääomaa kerättiin jo 50 miljoonaa dollaria. Liikevaihto kasvoi tuona vuonna 58 prosenttia, 31,8 miljoonaan euroon.
Vuonna 2019 tuotteesta oli tullut menestys siinäkin mielessä, että Pipedrive teki ensimmäistä kertaa historiassaan voitollisen tuloksen. Viivan alle jäi 2,4 miljoonaa euroa, työntekijöitä oli jo 700 ja asiakkaita palveltiin yli 150 maassa.
Vahva kasvu ei katkennut edes koronakriisiin. Liikevaihto ylitti 100 miljoonan euron rajan vuonna 2020 juuri ennen yksisarviseksi tuloa ja Pipedriven pääkonttori muutti Vista Equity Partnersin kanssa tehdyn sopimuksen myötä New Yorkiin. Toiveena on, että yhtiö noteerataan jo lähivuosina New Yorkin pörssissä.
Panostus Viron startup-kenttään
Sassin mukaan Vista Equity Partnersin kanssa tehty sopimus tarjoaa työntekijöille mahdollisuuden optioiden realisointiin, ja yksi tapa käyttää kertynyttä varallisuutta on enkelisijoittaminen. Sassin arvion mukaan Viro sai Pipedriven myynnin välillisenä seurauksena 50–60 uutta enkelisijoittajaa.
Lisäksi Sass kertoo, että siinä vaiheessa kun Pipedrivestä tuli yksisarvinen, yhtiön työntekijät olivat jo perustaneet seitsemän uutta startup-yritystä. ”Menestyvään startupiin tarvitaan tietenkin ihmisiä, jotka niitä perustavat, mutta yhtä lailla myös ihmisiä, jotka uskovat ja sijoittavat niihin. Monet Pipedriven työntekijät taas varmasti uskovat nyt yhä lujemmin siihen, että Virosta käsin voi rakentaa maailmanluokan yrityksiä”, Sass toteaa viitaten siihen, että Pipedriven menestystarina on tuonut työntekijöilleen vapauksia, valinnanvaraa ja uskoa uusien kasvurakettien kehittämiseen.
Pipedriven perustajat Martin Henk, Ragnar Sass ja Martin Tajur ovat olleet perustamassa myös Metsik Loodus -yhtiötä, joka sijoittaa metsiin sadan vuoden perspektiivillä ja lupaa, ettei sen metsissä tehdä koskaan avohakkuita.